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Ti sei mai chiesto cos'è che rende certe persone estremamente carismatiche, attrattive e vincenti ed altre no?

In questo articolo ti spiegherò come riuscire a cambiare brutalmente il tuo impatto sulle altre persone, migliorando la qualità delle tue relazioni, delle tue azioni e il raggiungimento dei tuoi obiettivi, ed il tutto seguendo una sola semplice regola. Let's start!

Un iPod IBM?

Partiamo da un presupposto. Nessuno comprerebbe un lettore mp3 dell'IBM, e milioni di persone poco poco si prendono a botte per comprare l'ultimo iPod della Apple. E' un dannato dato di fatto.

Penso che sarai d'accordo. Non c'è neanche tanto da discuterci. E' così. E' talmente evidente che non ci si ferma neppure a ragionare sul perché sia così. Sta nelle cose. Eppure, se ci si ferma un po' a ragionarci, non è così scontato. Entrambe sono aziende che hanno costruito le loro fortune vendendo computer, entrambe hanno risorse per produrre nuovi prodotti ed entrambe godono di un marchio riconosciuto a livello globale. Allora, cos'è che ci  fa propendere istintivamente per Apple? Proviamo a pensare a cosa valutiamo quando decidiamo di comprare un lettore mp3.

La funzionalità. Bene, su questo penso che nessuno dubiti che IBM abbia le capacità per creare un lettore mp3 che funzioni. Non ci vuole un granché per creare un cavolo di aggeggio che premendo play ti faccia ascoltare l'ultima hit di Shakira, per gente che ha inventato il bancomat, il disco floppy, la carta a banda magnetica e il sistema d'intelligenza artificiale Watson.

La sicurezza. Anche qui: IBM tutt'oggi è la scelta praticamente obbligata per la gestione dei mainframe delle grandi aziende.

Be'...la creatività! Ma se hanno inventato un sistema d'intelligenza artificiale!

Ok ok - mi potrai dire - IBM si occupa di informatica per le aziende... ma non di informatica di consumo per me tapino che non voglio preoccuparmi di nulla mentre ascolto Emis Killa. Anche qui, ho da smentirti. Guarda qui in basso:





Proprio lui: il primo personal computer degli anni 80 è stato creato da IBM.  Quindi neanche la creatività è il problema. Ma allora, perché non compreremmo mai un lettore mp3 da IBM e lo facciamo tranquillamente da Apple? E soprattutto: che diavolo centra tutto questo con la tua crescita personale?

Cosa, come e perché

Da chi compreresti un iPod?
In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso
Apple

In IBM, ci sforziamo di portare nella creazione, sviluppo e produzione le tecnologie informatiche più avanzate del settore, tra cui i sistemi di computer, software, sistemi di rete, dispositivi di archiviazione e microelettronica. Traduciamo queste avanzate tecnologie in valore per i nostri clienti attraverso le nostre soluzioni professionali, i servizi e le consulenze in tutto il mondo.
IBM

Guardando le due vision, possiamo farci una prima idea del perché questo benedetto iPod amiamo comprarlo da Apple e non ci sfiora l'idea di poterlo comprare da IBM.
Pensa ad Apple. Apple, quale che sia il prodotto che vuole venderti, non parte mai parlando di quanto sia fico, potente ed evoluto il suo prodotto. No, parte da un altro punto. Considera il suo statement: “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso". Ciò di cui ti parla è la sua visione del mondo ed i suoi valori. Rompere le regole, innovare, promuovere le differenze. Poi, soltanto poi, ti dice che in particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo, per poi concludere che quindi facciamo computer fantastici.  
Apple prima ti spiega perché fa le cose, quindi come le fa, e solo alla fine cosa fa.
Considera ora la vision di IBM:
In IBM, ci sforziamo di portare nella creazione, sviluppo e produzione le tecnologie informatiche più avanzate del settore, tra cui i sistemi di computer, software, sistemi di rete, dispositivi di archiviazione e microelettronica. Traduciamo queste avanzate tecnologie in valore per i nostri clienti attraverso le nostre soluzioni professionali, i servizi e le consulenze in tutto il mondo. 
I nostri amici di IBM scrivono il loro statement esclusivamente basandosi sul cosa fanno. Ok, sono fichi ed hanno le tecnologie più avanzate e di valore del mondo. Ma di fatto il loro statement non può ispirare che qualche ingegnere informatico anni 70. La maggior parte della gente sentirà un brivido correre lungo la schiena. Non dicono una parola sul perché fanno le tecnologie informatiche più avanzate del settore! Per fare soldi? Perché vogliono controllare le persone? Perché vogliono conquistare il mondo?

Il cerchio d'oro ed il sistema limbico


Per fornire una risposta più complessa rispetto a cosa stia alla base delle motivazioni e delle scelte delle persone, Simon Sinek, ha elaborato il concetto di "Cerchio d'oro". Di solito quando si vuole persuadere qualcuno a comprare/ pensare / fare qualcosa si procede secondo questo ordine logico:
  • Cosa comprare/ pensare / fare
  • Come comprare/ pensare / fare
  • (eventualmente) Perché comprare/ pensare / fare
Per fornirti un altro esempio pensa ad un politico che voglia prendere tanti voti alle elezioni promettendo posti di lavoro. Seguendo il modello classico, esso dirà:

Voglio che la mia azione di governo sia guidata dalla spinta propulsiva a creare nuovi posti di lavoro (COSA), attraverso vasti investimenti di intervento pubblico (COME), per garantire a tutti il diritto inalienabile al lavoro (PERCHE').

Ecco, lo sbadiglio si posiziona di solito tra "azione di governo" e "spinta propulsiva".
Per questo, Sinek ci spiega che l'ordine cosa-come-perché non funziona. Anzi, se si vuole che il progetto/ idea/ prodotto prosperi veramente, è necessario invertirlo totalmente. Come? Proviamo a vedere cosa potrebbe dire un politico un po' più avvezzo alla comunicazione e con un po' più di cerone in volto ;-)

Credo che tutti debbano essere liberi di vivere la loro vita con amore, gioia e passione. Liberi di avere una casa accogliente, di poter fare belle vacanze e godersi il tempo libero. (PERCHE') Per questo credo che sia un dovere morale dello Stato intervenire direttamente nell'economia per fare sì che questo accada (COME). Grazie a questo intervento creerò un milione di posti di lavoro (COSA), e già che ci siete portatemi la scrivania di ciliegio! ;-)

Ora: perché di primo acchito il secondo messaggio risulta molto più attraente del primo? Perché il tuo cervello funziona così.

Il tuo cervello è biologicamente strutturato per pensare in questo modo. Quando seguiamo lo schema “perchè-come-cosa” non facciamo altro che assecondare il funzionamento e la struttura del nostro cervello. Se osservi una sezione del nostro cervello puoi vedere che è diviso in tre componenti principali che coincidono esattamente con il cerchio d'oro. La parte più recente, la corteccia celebrale è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici; le altre due sezioni formano il sistema limbico, che è responsabile dei nostri sentimenti, come la fede e la lealtà, nonché del nostro comportamento e delle nostre decisioni.

In altre parole quando comunichi dall'esterno verso l'interno (dal  cosa al perché) le persone possono capire un numero molto ampio di informazioni, spiegazioni, dati, caratteristiche, fatti e numeri. Ma tutto questo non influisce minimamente sul loro comportamento. Puoi inondare un interlocutore di statistiche, tabelle e spiegazioni razionali, ma lui potrà sempre rigettarle perché "sente che non è così", "sente che c'è qualcosa che non va". Puoi fornire dati, fatti, caratteristiche e numeri, ma se una persona non è emotivamente coinvolta non avrai ottenuto un granché.

Al contrario, quando comunichi dall'interno verso l'esterno parli direttamente alla parte del cervello che guida il comportamento.  Quando parli al sistema limbico accedi alla stanza dei bottoni dei valori, delle credenze e delle emozioni, e le possibilità che il tuo prodotto/ idea/ progetto vengano condivisi si innalzano esponenzialmente. 

La gente non compra ciò che fai, ma il motivo per cui lo fai. Se parli di ciò in cui credi, la gente che la pensa come te ne sarà attratta automaticamente. E' questo il piccolo segreto che separa le persone di successo da quelle che di successo non sono.

Tu come la vedi? Concordi? Scrivimelo nei commenti!

RISORSE CONSIGLIATE



Partire dal perché. Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti, di Simon Sinek, in cui ci spiega come Steve Jobs, Martin Luther King e i fratelli Wright, pur in campi tanto diversi, hanno condiviso lo stesso segreto: tutti sono "partiti dai perché". 

4 commenti :

  1. Quello che hai scritto corrisponde al 50%, in quanto molti hanno in casa o si portano dietro accessori o strumenti che neanche utilizzano a pieno, vedi iPhone, PC ed altro, lì hanno soltanto per rendersi Cool, ma questo fino a che qualcuno non se ne accorge, e poi lo evita; quindi il risultato finale è che il 90% ancora pensa che al mondo esistano solo loro, senza sapere che chiunque può trovare i suoi spostamenti ovunque vada. La gente a volte mi parla di PC, ed altre tecnologie, ma sanno usare solo FB, e neanche tutte le funzioni.

    Bastava dire che la gente è pecorona, si proprio così PECORONA, per capire a cosa hanno puntato i Pubblicitari di Apple; hanno pagato gente per fare le file ai negozi, ed hanno pagato pure chi ha divulgato la notizia nei TG, ne so qualcosa!!! Questo è giocare con i Sentimenti della gente, motivarli per qualcosa che potrebbe essere anche sbagliata.

    Hai fatto un buon articolo, ma come vedi se non divulgato a dovere, come fa Apple, rimarrà lì dov'è, un in bocca al lupo.
    ARCA.

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    1. bel commento mi associo, tutta questione di soldi.
      LupoB

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    2. Ciao e Benvenuto! Ti ringrazio del commento! Quello che dici ha sicuramente molto di vero, la mancata conoscenza delle caratteristiche tecniche porta spesso i clienti a fare scelte dettate più dal sentire o dai "si dice" che dalla razionalità. In fondo, però, questo da ragione alla tesi di fondo dell'articolo: la comunicazione che punta sul perché, cioè sui valori e le emozioni, è profondamente più convincente rispetto a quella basata sul "cosa". Come la vedi?

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    3. Ma come fai a dire che Apple spende soldi per spot??? E' risaputo che apple è quella in assoluto che spende meno per pubblicità!! E' samsung che spende miliardi dappertutto per galaxy e altre merdateee per fare dire che è alla moda. Quanto spende apple in tv per uiphone?? 000!!! Che ha apple sa che ha roba figa senza sentirselo dire!

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